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影子談判是由黛博拉‧科爾與裘蒂絲‧威廉斯共同提出的,影子談判是透過決定談判的方式,採用深藏不露的判斷和估價,以及迫使談判結束的複雜遊戲。善於運用影子談判的談判者往往可以使用不用語言表達的態度為成功的談判定下基調。 

這兩位作者皆是談判領域的專家,她們向我們整理了一整套如何思考談判過程的新思路,這種思路就是在擁有清晰洞察力的前提下,研究如何改變自己弱勢地位的遊戲計畫,進而做到運用機謀應對各種談判形勢。

影子談判的運用關鍵在於不再將全部注意力放在談判的內容上,而是放在談判之前、之後以及談判的方式上。成功的引導可以改變談判雙方原本的相對地位,甚至談判形勢。

政治家在這方面往往運用得更為嫺熟,尤其當需要改變自身的弱勢地位時。

美國總統羅斯福在競選時期就有過這樣的成功案例,當時他準備向選民散發一本精美的小冊子,以此爭取選票。這本小冊子封面的照片版權屬於芝加哥的莫菲特工作室,按美國法律,未經授權在宣傳冊上擅自使用照片可能使競選委員會向莫菲特支付每冊一美元的賠償。印刷新的宣傳冊已經來不及,而繼續使用將出現競選醜聞,同時競選委員會也很可能面臨巨額債務。

這時候影子談判就發揮了很好的作用,競選委員會的總經理喬治‧帕金斯當天給莫菲特工作室發去電報:「我們正準備散發一些封面上印有羅斯福照片的小冊子,對於被我們選中使用照片的工作室而言,這將是一次很好的宣傳機會。如果我們使用貴工作室的照片,你們準備支付我們多少錢?請迅速回電。」莫菲特工作室雖然沒有遇到過此類情況,但是在談判老手帕金斯的強硬和權威下,同意考慮並且支付兩百五十美元。

正是由於影子談判的作用,帕金斯從工作室的角度引導其忽略版權問題,設定新的談判目標,不僅化解了危機,還贏得了談判。

談判是就有衝突的雙方達成協議,有關權力和影響力,如果在談判之初就建立和諧、誠摯和相互合作的氣氛將有利於獲得積極有效的談判結果。同時,談判策略至關重要,應該是靈活的。談判過程中融入了談判者的自我認知和定位、換位思考、談判對象的分析與激發、語言資訊的組織與強調、談判管道與方式、談判的文化背景等。

談判中占主導地位利益,談判的基調是對抗性的還是合作性的,談判雙方將如何較量,這些都是談判過程中非常重要的問題,一方面,談判者需要弄清楚正確的處境,另一方面,更應該努力使談判進程向有利於自己的方向發展。

談判專家認為,影子談判是一套系統的談判方法,因此針對不同的談判形勢有著不同的談判策略。

影子談判中介紹的策略主要有以下幾種:推動、重構和尊重策略,這也是目前應用範圍較廣,使用效果較好的幾種策略。

談判專家認為談判者需要審時度勢之後採用不同的策略。例如,推動策略可以促使不願意談判的對手坐到談判桌前來討論問題;重構策略可以繞開受到對方抵制的僵局,使得己方更容易被接受;毫無疑問,尊重策略可以更好地促進坦誠的溝通,避免個人衝突,使雙方就各自的需求和觀點充分發表不同的意見。

在實際工作中,會遇到雙方都無法坐到一起談論問題的情況,這往往是由於處於資源有限的弱勢地位與看不到談判的必要性造成的。這時候,有必要使雙方都意識到這種相互的需要,這是談判的基礎。透過推動策略,如提高維持現狀的代價,可表明各方認識到談判的必要性。利益刺激、施加壓力和尋求盟友是常用的推動策略。

重構策略主要關注影響對方對意見和要求的接受程度的因素,如議事日程、談判前的基礎工作和任務受關注的次序等。重構策略中經常採用重塑談判架構的方法,表現了談判中的換位思考,換一種角度來分析談判雙方。

尊重策略可以改變談判的基調或氣氛,使雙方能進行更為友好的交流和協作。透過幫助他人保全顏面,對方感受到尊重,同時也關心了對方的形象,自身形象對於談判者來說常常與協定的具體細節一樣重要。

影子談判策略在談判桌下和談判桌上都有著極佳的表現,如果你還從未使用過這種低調卻又有效的談判策略,也許你應該試一試。

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